隨著越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)走出國(guó)門，在世界各地舉辦的各類經(jīng)貿(mào)展覽會(huì)上尋找商機(jī)。怎樣做一個(gè)成熟的參展商，每次海外參展都能接獲訂單，達(dá)到預(yù)期的效果。筆者近走訪了一些熱衷海外參展并有所收獲的企業(yè)，聽(tīng)聽(tīng)他們的成功“秘訣”，對(duì)一些初次走出去的企業(yè)將是很有教益的。
做足功課長(zhǎng)期堅(jiān)持參展
剛從美國(guó)風(fēng)塵仆仆地參展歸來(lái)的何學(xué)忠先生說(shuō)，上海榮利紡織品有限公司創(chuàng)辦于1998年，是一家集面料經(jīng)營(yíng)與服裝生產(chǎn)為一體的工貿(mào)結(jié)合的民營(yíng)企業(yè)。2002年，公司出資600多萬(wàn)元，引進(jìn)了六臺(tái)意大利圣東尼公司推出的技術(shù)先進(jìn)的無(wú)縫針織設(shè)備，該設(shè)備生產(chǎn)的無(wú)縫針織內(nèi)衣及套裝因有美體效果，深受歐美人士青睞。但是，公司苦于沒(méi)有信息，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)受阻，上海市貿(mào)促會(huì)及時(shí)向他們推薦了美國(guó)拉斯維加斯服裝展、法國(guó)巴黎面料展等國(guó)際知名展覽會(huì)。
2003年9月，該公司首度在美國(guó)拉斯維加斯服裝展“亮相”，由于技術(shù)先進(jìn)，設(shè)計(jì)時(shí)尚，產(chǎn)品很快進(jìn)入了美國(guó)市場(chǎng)，使產(chǎn)品附加值提升80%以上。現(xiàn)在該公司產(chǎn)品70%以上外銷，在紡織品取消配額后，公司就致力于開(kāi)拓歐美市場(chǎng)，外銷業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大，建立了3個(gè)由榮利公司控股的生產(chǎn)基地，年出口額在1000萬(wàn)美元以上。他們的參展體會(huì)是，確定好目標(biāo)市場(chǎng)后，首先要做足功課，產(chǎn)品、技術(shù)要新，而且應(yīng)當(dāng)長(zhǎng)期堅(jiān)持參展。基于這一參展理念，現(xiàn)在這家公司產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較穩(wěn)定，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面也有了一定成效。現(xiàn)在與他們合作的大采購(gòu)商有沃爾瑪，他們的年采購(gòu)額達(dá)400多萬(wàn)美元，還有Jcp/Target/Madenform/Motherwork/Playboy等。
鎖定高端買家，年年有新品
上海中博服裝有限公司產(chǎn)品以歐洲高中檔市場(chǎng)為主，曾多次隨上海市貿(mào)促會(huì)參加出國(guó)展覽，公司高品質(zhì)的產(chǎn)品贏得了買家的信任。這家公司參展旨在尋找高質(zhì)量的買家，去年2月在德國(guó)杜塞爾多夫舉辦的國(guó)際服裝博覽會(huì)上，他們推出在款式、水洗方式上更加豐富的新產(chǎn)品達(dá)40多種，展位前門庭若市，年年有新品，不僅鞏固了原有市場(chǎng)，而且還與來(lái)自土耳其、挪威、斯洛伐克等國(guó)家的采購(gòu)商達(dá)成了新的合作意向，進(jìn)一步擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率。
上海一家擁有“阿諾比”、“魚(yú)來(lái)魚(yú)旺”品牌的民營(yíng)水族用品公司，其產(chǎn)品申請(qǐng)了多項(xiàng)國(guó)家專利并暢銷國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，苦于缺乏國(guó)外銷售渠道。他們?cè)谏虾Ｊ匈Q(mào)促會(huì)的協(xié)助下預(yù)訂了兩年一度的紐倫堡國(guó)際寵物展的展位。
由于該公司展示的系列魚(yú)缸，設(shè)計(jì)新穎，質(zhì)量過(guò)硬，在展會(huì)上引起客商的競(jìng)相爭(zhēng)購(gòu)，出現(xiàn)了排隊(duì)洽談的奇景。一位澳大利亞商人經(jīng)過(guò)考察和洽談，將展品全部買斷，并簽下200多萬(wàn)美元的貨單，隨后這位澳商先后參加了在澳大利亞和英國(guó)舉行的展覽會(huì)，對(duì)系列魚(yú)缸開(kāi)展?fàn)I銷推介活動(dòng)，廣攬訂單，使上海這家公司的魚(yú)缸出口到歐洲20多個(gè)國(guó)家。一位英國(guó)客商說(shuō)，你們魚(yú)缸質(zhì)量，比德國(guó)、葡萄牙生產(chǎn)的質(zhì)量還要高。現(xiàn)在他們的魚(yú)缸還出口到用放大鏡檢驗(yàn)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)高之又高的日本。目前公司訂單源源不斷，每天有3、4集裝箱出運(yùn)，產(chǎn)品供不應(yīng)求。
主動(dòng)選擇客戶，將訂單做大
怎樣做一個(gè)成熟的參展商?當(dāng)筆者求教于上海志豪紡織服飾有限公司覃云輝總經(jīng)理時(shí)，她當(dāng)即就說(shuō)，沒(méi)有不景氣的行業(yè)，只有不景氣的企業(yè)。
她認(rèn)為對(duì)參展成效的評(píng)價(jià)不能停留在一屆展會(huì)客戶和訂單多少，關(guān)鍵是你拿什么來(lái)留住客戶，拿出令客戶滿意的產(chǎn)品，將訂單做長(zhǎng)，這是你公司自己的事。
正是本著這一理念，覃總經(jīng)理在展會(huì)上宣傳產(chǎn)品，意在造勢(shì)，在洽談中對(duì)客戶區(qū)別對(duì)待，有的婉拒，有的不報(bào)價(jià)，對(duì)合適的客戶才下單。去年在拉斯維加斯展上，有一日本客戶中意志豪公司產(chǎn)品，他們根據(jù)客戶需要在時(shí)間寄送樣品。為了搶得先機(jī)，這一客戶預(yù)付錢款。覃總經(jīng)理對(duì)此深有體會(huì)說(shuō)，關(guān)鍵你的產(chǎn)品要過(guò)硬，后續(xù)服務(wù)要跟上，這樣單子才能做大，生意才能做久。
去年在拉斯維加斯汽配展上，美國(guó)一家連鎖經(jīng)營(yíng)商下單價(jià)值25萬(wàn)美元的高檔次的擦車套裝25萬(wàn)套。要知道，這家公司就是依靠技術(shù)，開(kāi)發(fā)出超細(xì)纖維清潔布，其吸水性是普通毛巾的三倍以上，利潤(rùn)則是普通毛巾的二至三倍，區(qū)區(qū)小商品年出口達(dá)400多萬(wàn)美元，真正是小商品做出大市場(chǎng)。
